Alcune cose non si comprano subito.
Più è importante l’acquisto, più la decisione è lenta. Una casa, un impianto, un servizio da diverse migliaia di euro: chi si informa oggi non firma oggi. Ci pensa. Ne parla in famiglia. Confronta. Passano mesi.
E qui succede il danno silenzioso. Tu il contatto lo prendi quando la persona è calda di curiosità. Poi, se non hai un modo di restarle accanto, sparisci dalla sua testa. Quando finalmente decide, ha dimenticato il tuo nome e va da un altro.
Un cliente con questo problema
Lavoro con Pietro 2002, che costruisce e vende ville. Prodotto ad altissimo valore: una casa non è un acquisto d’impulso.
Il suo problema non era trovare gente interessata. Era che tra il “mi interessa” e il “compro” passavano mesi. E in quei mesi la maggior parte dei contatti si raffreddava e spariva. Li perdeva non perché il prodotto non andava, ma perché nessuno restava in contatto con loro nel frattempo.
Cosa gli ho costruito
Ho costruito un percorso semplice, che gira da solo.
- Pubblicità su Facebook intercetta chi sta pensando a una casa nuova.
- Chi è interessato arriva su una pagina dedicata e chiede di ricevere la brochure del progetto.
- Nel momento in cui la richiede, la persona entra in una piccola sequenza di email automatiche. Non una raffica di offerte: messaggi che raccontano il progetto, rispondono ai dubbi tipici di chi compra casa e tengono vivo il ricordo lungo i mesi.
- I contatti, già informati e già scaldati, passano al venditore.
Il venditore non parte più da zero con uno sconosciuto. Trova una persona che conosce già il progetto, che ha ricevuto risposte alle sue domande e che si è ricordata del costruttore per tutto il tempo dell’attesa.
Il risultato
Il costo per contatto è stato di circa 7 euro.
Sette euro per un contatto interessato a comprare una casa. Un prodotto da centinaia di migliaia di euro. Non serve fare il conto per capire il rapporto: basta che una piccola parte di quei contatti arrivi in fondo, e il sistema si ripaga molte volte.
E soprattutto: quei contatti non si raffreddano più nel silenzio. La sequenza li tiene caldi al posto del venditore, per tutti i mesi che servono.
Cosa vuol dire per te
Se vendi qualcosa che si compra dopo una lunga riflessione, hai due strade.
La prima: prendere il contatto e sperare che si ricordi di te quando decide. La maggior parte non si ricorda.
La seconda: raccogliere il contatto quando è curioso e poi restargli accanto in automatico, finché non è pronto. Quando decide, il tuo nome è l’unico che ha davanti.
Il sistema fa la seconda cosa al posto tuo. Non chiede tempo a te. Lavora nei mesi in cui tu non potresti seguire a mano decine di persone che “ci stanno pensando”.
Libera il tuo tempo
Se anche i tuoi clienti decidono con calma, il modo di tenerli caldi senza rincorrerli esiste. Comincia da qui: scopri quanto tempo puoi liberare.